Как проверить спрос на новую точку общепита до вложения денег

Нашли помещение с хорошей арендой, удобным входом и подходящей площадью? Уже представляете, где будет кухня, стойка выдачи и вывеска?

Не торопитесь подписывать договор.

Даже если помещение кажется идеальным, это ещё не значит, что заведение будет приносить прибыль. Можно открыть суши-бар в красивом новом районе, вложиться в ремонт, оборудование и рекламу, а потом обнаружить, что заказов гораздо меньше, чем рассчитывали.

Поэтому перед открытием новой точки стоит проверить спрос. Причём для этого необязательно сразу тратить сотни тысяч рублей.

Разберём, как оценить перспективность помещения, изучить конкурентов, проверить интерес к доставке и рассчитать, сколько заказов нужно будущему заведению.

1. Начните с района, а не с помещения

Одна из частых ошибок — сначала найти помещение, а уже потом думать, кто будет покупать еду.

Для общепита важно не только количество жителей в городе, но и то, кто живёт или работает рядом с будущей точкой.

Например, два помещения могут находиться в одном городе, но иметь совершенно разную аудиторию.

Первое — возле университета, остановок и офисов. Второе — в новом жилом комплексе, где много семей.

В первом случае может хорошо работать недорогой перекус навынос. Во втором — доставка роллов, пиццы и больших наборов на ужин.

Что проверить:

• Сколько жилых домов находится рядом?

• Заселены ли новостройки или квартиры ещё пустуют?

• Есть ли поблизости офисы, учебные заведения, магазины?

• Где люди проводят время вечером?

• Удобно ли подъехать к точке и забрать заказ?

• Насколько удобно курьерам выезжать из этого района?

Для суши-бара с доставкой высокая проходимость возле входа не всегда обязательна. Гораздо важнее, чтобы точка находилась рядом с жилыми районами, где есть потенциальные покупатели, и откуда можно быстро доставлять заказы.

Где посмотреть данные?

Для первоначальной оценки подойдут Яндекс Карты и 2ГИС.

Если нужна более подробная информация, можно воспользоваться сервисом :https://dev.2gis.ru/pro

2. Посмотрите, сколько конкурентов работает рядом

Откройте Яндекс Карты или 2ГИС и найдите заведения, которые продают похожую еду.

Если планируете открыть суши-бар, ищите не только суши и роллы, но и пиццерии, доставки готовой еды, кафе с доставкой.

Все они могут конкурировать за один и тот же вечерний заказ.

Создайте простую таблицу.

Цифры в таблице условные. Средний чек здесь — стоимость собранного вами примерного заказа, а не фактический средний чек конкурента.

Лучше сравнивать одинаковые заказы: например, ужин на двоих или набор на компанию.

Так будет понятно, сколько покупатель реально платит за похожее количество еды.

Обратите внимание на количество отзывов, свежесть фотографий, ассортимент, цены и условия доставки.

Особенно полезно читать отрицательные отзывы.

Если покупатели регулярно жалуются на долгую доставку, маленькие порции или нестабильное качество, это информация, которую можно использовать при разработке собственного предложения.

Но не стоит делать выводы по двум-трём отзывам. Посмотрите, повторяются ли жалобы в течение нескольких месяцев.

И ещё один момент: отсутствие конкурентов не всегда означает свободный рынок.

Возможно, в районе действительно не хватает хорошей доставки. А возможно, предыдущие заведения уже закрылись из-за недостаточного спроса.

Это нужно проверять отдельно.

3. Узнайте, ищут ли жители города суши и роллы

Один из самых полезных бесплатных инструментов для предварительной проверки спроса — Яндекс Вордстат.

Введите запросы, связанные с будущим заведением:

• доставка суши;

• заказать роллы;

• суши на дом;

• роллы с доставкой;

• доставка пиццы;

• суши рядом.

Вордстат показывает количество поисковых запросов, их распределение по регионам и изменение интереса со временем.

На что смотреть

Количество запросов. Если жители города регулярно ищут доставку роллов, это один из признаков существующего интереса.

Динамика. Посмотрите, как менялся спрос за последние месяцы и годы. Не делайте вывод только по одному месяцу.

Сезонность. В некоторых городах спрос заметно меняется летом, в праздники или во время учебного года.

Разница между городами. Сравните интерес к доставке суши в вашем городе и в других населённых пунктах похожего размера.

При этом количество запросов нельзя напрямую переводить в количество заказов.

Один человек может искать доставку несколько раз, сравнивать цены и ничего не купить.

Поэтому Вордстат нужен, чтобы оценить интерес к продукту, а не рассчитать будущую выручку с точностью до рубля.

4. Проверьте, как работает доставка в выбранном районе

Для суши-бара это один из самых важных этапов.

Допустим, вы нашли недорогое помещение на окраине города. Аренда привлекательная, площадь подходит, конкурентов поблизости немного.

Но если из этого места сложно быстро доставлять заказы в основные жилые районы, экономия на аренде может обернуться большими расходами на логистику.

Что нужно сделать:

1. Отметьте предполагаемую точку на карте.

2. Выберите несколько адресов в разных частях будущей зоны доставки.

3. Проверьте маршруты до них в будни, вечером и в выходные.

4. Оцените, сколько времени потребуется на приготовление, упаковку и передачу заказа курьеру.

5. Посмотрите, какие заведения уже доставляют еду по этим адресам.

Обязательно проверьте не только расстояние в километрах, но и реальное время в пути.

Два дома могут находиться на одинаковом расстоянии от кухни, но до одного курьер доедет за 7 минут, а до другого — за 20 из-за пробок или неудобного разворота.

Также зайдите в сервисы доставки, доступные в вашем городе, и посмотрите предложения для нескольких адресов.

Сравните стоимость доставки, минимальную сумму заказа, сроки и ассортимент.

Так вы поймёте, с какими условиями придётся конкурировать.

5. Проведите небольшое исследование среди жителей

Необязательно заказывать дорогое маркетинговое исследование.

Для начала можно самостоятельно поговорить с потенциальными покупателями.

Например, провести короткий опрос в местных сообществах или среди жителей района.

Вопросы могут быть такими:

• Как часто вы заказываете суши или пиццу?

• Где обычно оформляете заказ?

• Сколько тратите на один заказ?

• Что для вас важнее: цена, размер порций, скорость доставки или ассортимент?

• Чего не хватает у существующих доставок?

• Какие блюда заказываете чаще всего?

Не ограничивайтесь вопросом «Хотели бы вы новую доставку суши?».

На него многие ответят положительно просто из вежливости.

Гораздо полезнее узнать, как люди покупают еду сейчас.

Например, если человек заказывает роллы дважды в месяц на 1 500 рублей, это конкретнее, чем ответ «Да, я бы попробовал новую доставку».

Но и результаты опроса не стоит воспринимать как гарантированный спрос: люди не всегда покупают то, что обещают купить.

6. Проверьте спрос с помощью небольшой рекламы

Это уже более серьёзная проверка.

До открытия точки можно протестировать интерес к будущему предложению через рекламу.

Например, подготовить страницу с примерным меню, ценами и информацией о планируемом открытии.

Затем запустить небольшую рекламную кампанию на жителей нужного города или района.

Что можно измерить:

• сколько людей перешло на страницу;

• какие блюда заинтересовали посетителей;

• сколько человек нажали кнопку «Узнать об открытии»;

• сколько оставили контакт для уведомления;

• во сколько обошёлся один заинтересованный человек.

Важно честно сообщать, что заведение ещё не открылось. Не нужно создавать впечатление, будто еду уже можно заказать, если кухни пока нет.

Также не стоит принимать оплату за заказы, которые вы не готовы выполнить.

Пример

Предположим, на тест рекламы потратили 10 000 рублей.

Получили:

• 500 переходов;

• 40 заявок на уведомление об открытии.

Стоимость одной заявки составила:

10 000 ÷ 40 = 250 рублей.

Это условный пример, а не средняя стоимость заявки для общепита.

И самое главное: заявка на уведомление — ещё не оплаченный заказ.

Такой тест показывает интерес к предложению, но не позволяет точно предсказать количество покупателей после открытия.

Зато можно сравнить несколько районов, ценовых предложений или вариантов меню и посмотреть, где отклик выше.

7. Посчитайте, сколько заказов нужно для выхода в плюс

Теперь переходим к самому важному.

Даже если район перспективный, конкуренты работают, а реклама показывает хороший интерес, открывать точку без расчёта нельзя.

Нужно понять, сколько заказов в день потребуется, чтобы заведение хотя бы покрывало свои расходы.

Для примера возьмём условную доставку суши.

Все суммы в примере условные.

Получается, с одного заказа после переменных расходов остаётся 750 рублей.

Чтобы покрыть постоянные расходы:

450 000 ÷ 750 = 600 заказов в месяц.

Или в среднем 20 заказов в день при работе без выходных.

Это приблизительная точка безубыточности в рамках примера, без учёта дополнительных расходов, не включённых в модель.

Теперь возникает вопрос: сможет ли выбранный район обеспечить такой поток?

Если в городе небольшой спрос на доставку, вокруг много сильных конкурентов, а тестовая реклама даёт слабый результат, рассчитывать сразу на 20–30 заказов ежедневно рискованно.

А если в районе активно заказывают еду, конкуренты получают много внимания, условия доставки хорошие и реклама показывает интерес, у проекта больше оснований для дальнейшей проверки.

В любом случае нужно дополнительно рассчитать первые месяцы работы, когда заказов обычно меньше, чем планируется после выхода на стабильную загрузку.

8. Посмотрите на помещение с точки зрения расходов

Даже перспективное место может оказаться невыгодным из-за самого помещения.

Например, аренда кажется низкой, но после осмотра выясняется, что нужно переделывать вентиляцию, электрику, водоснабжение или канализацию.

А это дополнительные вложения, которые могут сильно изменить бюджет открытия.

Перед подписанием договора проверьте:

• хватает ли электрической мощности для оборудования;

• можно ли организовать необходимую вентиляцию;

• подходят ли водоснабжение и канализация;

• достаточно ли места для кухни, хранения и выдачи;

• удобно ли разгружать продукты;

• смогут ли курьеры быстро забирать заказы;

• допускает ли помещение нужный вид деятельности;

• сколько будет стоить подготовка помещения к работе.

Для суши-бара особенно важно заранее продумать холодильное хранение, рабочие зоны и соблюдение санитарных требований.

Если помещение не подходит технически, даже хороший спрос не компенсирует лишние расходы на переоборудование.

9. Сравните хотя бы три варианта расположения

Не стоит принимать решение по одному понравившемуся помещению.

Лучше выбрать три варианта и сравнить их по одинаковым показателям.

Например:

Таблица приведена для примера.

На первый взгляд район Б может показаться самым привлекательным из-за дешёвой аренды.

Но если там меньше потенциальных покупателей, слабый интерес к доставке и дорогая подготовка помещения, экономия может оказаться сомнительной.

Район В, напротив, может стать более разумным выбором: нормальная аренда, удобная доставка и достаточное количество потенциальных клиентов.

Именно поэтому сравнивать нужно всю экономику, а не только стоимость квадратного метра.

10. Какие признаки должны насторожить

Есть несколько ситуаций, при которых мы бы рекомендовали не торопиться с открытием.

Мало потенциальных покупателей. Например, район новый, но большая часть домов ещё не заселена.

Спрос заметно ниже ожидаемого. Поисковых запросов немного, а тестовая реклама почти не вызывает интереса.

Сложная доставка. До основных жилых районов далеко, маршруты неудобные, время доставки получается слишком большим.

Высокие расходы на помещение. Низкая аренда не компенсирует дорогой ремонт и необходимость менять коммуникации.

Не сходится финансовая модель. Для покрытия расходов требуется столько заказов, сколько выбранная точка пока не имеет оснований ожидать.

Сильные конкуренты без понятного отличия. В районе уже много заведений с похожими ценами и ассортиментом, а ваше предложение ничем не отличается.

Ни один из этих признаков сам по себе не означает, что открываться нельзя. Но каждый требует дополнительной проверки.

Чек-лист перед открытием новой точки

Перед тем как подписывать аренду и вкладывать деньги, убедитесь, что вы сделали следующее:

• Изучили население и особенности района.

• Нашли основных конкурентов и сравнили их меню и цены.

• Проверили интерес к продукту через Яндекс Вордстат.

• Оценили доступность доставки по разным адресам.

• Изучили отзывы покупателей о действующих заведениях.

• Поговорили с потенциальными клиентами.

• По возможности протестировали предложение рекламой.

• Рассчитали постоянные и переменные расходы.

• Определили минимальное количество заказов для выхода в плюс.

• Проверили техническое состояние помещения.

• Сравнили несколько вариантов расположения.

Итог: сначала спрос, потом вложения

Открытие новой точки общепита всегда связано с риском. Но часть ошибок можно заметить ещё до того, как деньги потрачены.

Не стоит выбирать помещение только потому, что оно красивое, находится рядом с домом или сдаётся по привлекательной цене.

Сначала выясните, кто будет покупать вашу еду, сколько эти люди готовы тратить, где они заказывают сейчас и почему должны выбрать новое заведение.

Потом посчитайте, сколько заказов потребуется для покрытия расходов.

И только после этого принимайте решение об аренде, ремонте и закупке оборудования.

Хорошая локация — не обязательно та, где больше людей. Это место, где достаточно ваших потенциальных покупателей и где экономика будущей точки сходится.
А что выгоднее открыть: суши, пиццу, бургеры или шаурму читайте по ссылке.